En los últimos años, se ha venido dando una discusión en el sector legal, alrededor de la “hora facturable” o “billable hour” (como se le conoce en inglés), pues para muchos tiene sus días contados.
La forma en como las firmas legales históricamente han cobrado por sus servicios, es por medio de la “hora facturable”. Esto básicamente consiste en definir sus honorarios con base en la cantidad de tiempo que los abogados dedican (o dedicarán) a un caso.
Esta variable se utiliza no solo con el fin de cobrarle al cliente, sino también como herramienta para estimar la rentabilidad de la firma y otros rubros, como la compensación de sus abogados.
Cada vez son más recurrentes las voces que la critican. Especialmente los clientes, son quienes tienden a mostrar mayor inconformidad con la “hora facturable”, pues consideran que no les permite presupuestar por adelantado sus gastos legales. Esto representa un gran reto para los bufetes, pues muchas veces es difícil comprometerse a un presupuesto fijo, debido a las particularidades de cada caso, por ejemplo, plazos, área de especialización, cantidad de abogados que conformarán el equipo a cargo del caso, cuantía, estrategia, de la contra parte etc.
Para entender mejor la “hora facturable” y su aplicación, creo importante explicar el tipo de casos, consultas, o proyectos, en los que una firma de abogados usualmente participa.
Kevin Doolan, director del Instituto Moller (parte del Churchill College de la Universidad de Cambridge en el Reino Unido), fue socio de una de las principales firmas de Londres y actualmente se dedica, entre otros, a analizar los esquemas de facturación (“pricing”) que aplican ciertos actores en diferentes ámbitos y áreas de negocios, incluyendo las firmas legales. En su libro “Mastering Services Pricing”, Doolan clasifica los servicios legales en tres categorías:
- Trabajo Altamente Calificado. Es todo aquel servicio legal que requiere de la participación de un especialista.
- Relación de Asesoría. Son los servicios que se contratan por la relación profesional de confianza que existe entre el abogado y su cliente.
- Trabajo Rutinario. Se refiere a aquellos servicios legales que se prestan de forma sistemática; y, que, si bien requieren cierto conocimiento y preparación, no necesariamente resulta indispensable la participación de un especialista.
Es en las dos últimas categorías, donde los clientes han presentado una mayor reticencia para aceptar cobros con base en una tarifa horaria, pues es precisamente con relación a aquellos servicios que piden de forma rutinaria, como parte de su operación del día a día, donde requieren tener una mayor visibilidad de sus costos. Por el contrario, cuando se trata de casos, consultas o transacciones de muy alta complejidad, las cuales generalmente son esporádicas, los clientes tienden a mostrar mayor apertura para pagar una tarifa diferenciada.
La gran interrogante a que se enfrentan los bufetes es ¿qué hacer para atender esta necesidad cada vez más recurrente de los clientes? Pues bueno, aquí se presenta una gran oportunidad para dar un paso que tanto a las firmas legales, como a los diversos actores del mundo legal como las facultades de derecho y los departamentos legales internos, les ha costado dar: incorporar la tecnología a sus procesos y basar la toma de decisiones en datos.
Cada vez más, vemos como aparecen softwares hechos a la medida para firmas y demás actores legales, que buscan hacer los procesos más eficientes. Programas para automatizar la preparación de documentos y el uso de inteligencia artificial para identificar cláusulas relevantes en contratos y contestar consultas legales, son solo algunos ejemplos de los avances que se han dado en este sector.
La combinación de estas herramientas junto con el uso de información precisa de sus clientes como: el tipo y volumen de consultas que se hacen a diario, los medios utilizados para hacerlas, quien, que día y a qué hora las hace, sin duda resultaría una formula ganadora, para que las firmas puedan hacer un mejor análisis de las variables que podrían impactar cada caso y así proyectar tanto sus gastos como su rentabilidad. Esto, sin duda alguna se traduciría en un beneficio para el cliente, que consiste en satisfacer esa necesidad cada vez más apremiante, que consiste en recibir un presupuesto fijo por adelantado.
Hoy más que nunca las firmas están llamadas a escuchar y entregarse por completo a sus clientes. Además, deben de ser resilientes y adaptarse al cambio si quieren mantenerse competitivas en un mercado cada vez más demandante.
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