Por Alejandra Carolina Cornejo Meléndez – Estudiante de la carrera de Licenciatura en Negocios Internacionales

Klarić (2018) reconoce que “la mejor forma de fidelizar un cliente es ayudándolo a resolver sus problemas y haciéndole su vida más fácil”. En este caso, se aborda el uso de las neuroventas como una manera de comprender cómo funciona el comportamiento y la mente de las personas, en donde un discurso de ventas deja de ser empírico y se convierte en un proceso complejo para comprender lo que realmente sienten las personas. El conocimiento puntual de los consumidores es fundamental para la toma de decisiones y selección de estrategias acertadas que logren el aumento de comercialización en los mercados internacionales (Ulloa, 2017). Por lo tanto, una integración interdisciplinaria de las técnicas de las neuroventas en el comercio internacional, mejorará tanto la eficiencia como la empatía en ámbitos personales, empresariales y ambientales mediante un nuevo paradigma de calidad y eficiencia enfocado en satisfacer necesidades y demandas del mercado.

La globalización y el desarrollo exponencial de la tecnología han generado una evolución en las áreas de ventas, obligando a los vendedores a capacitarse bajo un enfoque integral que les permita obtener elementos y habilidades necesarias para ser sumamente eficaces día con día. Las técnicas de neuroventas se han convertido en elementos esenciales que forman parte de la red comercial actual, los cuales deben desarrollarse en función de potenciar sensaciones de seguridad y confianza en los clientes (Romero, 2015). Otra técnica fundamental de las neuroventas es cuando se crea un vínculo emocional, en donde despertar el interés del cliente es importante durante la interacción en una negociación. En el caso de mercados caracterizados por excesos de oferta y escasez de demanda, el vendedor debe crear la necesidad en sus clientes y de esa forma brindar soluciones que mejoren sus negocios o sus vidas mediante el establecimiento de relaciones de beneficio mutuo y de largo plazo (Piqueras, 2014).

Las personas que se encuentran inmersas en las neuroventas requieren de un desarrollo comunicacional, para que logren tanto implementar como interpretar el lenguaje verbal y corporal que se utiliza a la hora de negociar. También, el manejar con inteligencia situaciones que pueden desencadenarse durante un proceso de negociación y presentar soluciones convincentes genera interés y relación empática con los clientes (Piqueras, 2014).

Las ventas internacionales permiten el desarrollo de las economías y aumento del comercio entre países. En este caso la producción de diversos bienes y servicios son colocados en el mercado y adquiridos por un determinado país en donde la producción de estos es nula o ineficiente en comparación con el país oferente. La generalización del comercio mundial y el incremento de inversiones internacionales permiten aprovechar de una manera más eficiente las capacidades de cada país, en donde leyes y acuerdos internacionales favorecen las relaciones comerciales. Sin embargo, es sumamente necesario conocer las características relevantes de los mercados internacionales como culturas, restricciones comerciales, economías, entre otros.

En la actualidad organizaciones o empresas invierten en mejorar la efectividad de sus redes comerciales mediante estudios previos con base en criterios generales para lograr una mayor cuota de mercado (Klarić, 2018). Por lo tanto, esta nueva forma avanzada de vender permite en los negocios internacionales una comunicación del tipo cerebral con cada cliente a través del actual mercado globalizado, con la finalidad de generar tanto negocios como relaciones, mediante una perspectiva de largo plazo.

 

MOXIE es el Canal de ULACIT (www.ulacit.ac.cr), producido por y para los estudiantes universitarios, en alianza con el medio periodístico independiente Delfino.cr, con el propósito de brindarles un espacio para generar y difundir sus ideas.  Se llama Moxie - que en inglés urbano significa tener la capacidad de enfrentar las dificultades con inteligencia, audacia y valentía - en honor a nuestros alumnos, cuyo “moxie” los caracteriza.

Referencias Bibliográficas:
• Klarić, J. (1 de febrero de 2018). Lo que necesitas saber sobre neuroventas. Recuperado de https://blog.jurgenklaric.com/todo-lo-que-necesitas-saber-sobre- neuroventas/
• Piqueras, C. (26 de noviembre de 2014). Técnicas de venta avanzadas. Recuperado de https://www.youtube.com/watch?v=jn364oWGOD4
• Romero, Y. (21 de julio de 2015). Ventas Internacionales. Recuperado de https://es.slideshare.net/rsmarketingc/ventas-internacionales-50778578
• Ulloa, J. D. (26 de agosto de 2017). 11 principios de las neuroventas para remozar su estrategia comercial. El Financiero. Recuperado de https://www.elfinancierocr.com/gerencia/11-principios-de-las-neuroventas-para- remozar-su-estrategia-comercial/XLRY62VVNFBWZL5WRSR5JSN3EI/story/