Por Pedro Antonio Torres Fonseca – Estudiante de la carrera de Administración de Negocios

La teoría de juegos se basa, principalmente, en tomar decisiones dependiendo de las circunstancias momentáneas de nuestro competidor; es decir, tenemos que ver qué hace nuestro competidor para así generar una nueva estrategia posterior a la de él. Además, tenemos que pensar qué va a hacer nuestro competidor si nosotros aplicamos esta estrategia, para así saber qué vamos a hacer posterior a eso.

En el caso de una guerra comercial de precios, es importante tener la capacidad de analizar y saber qué es lo que hace nuestro competidor, por ejemplo, ¿saber cuáles son sus precios de ventas?, ¿quienes son sus proveedores?, ¿cuáles son sus costos? Con base en ese análisis, podemos estructurar un plan donde tratamos de fijar precios competitivos y que el precio no sea el principal factor para realizar la venta, sino que sean otro tipo de factores de valor agregado, como el servicio al cliente o la entrega de productos.

Lo más factible es aplicar una de las técnicas del matemático John Forbes Nash, como la del equilibrio de Nash, Según Rebollo (2016), el objetivo principal es que ambos competidores que están en la guerra de precios puedan llegar a obtener un “máximo beneficio común”, como lo llamó el matemático. ¿Cómo lograr esto? Se pueden estipular una serie de reglas para lograr el máximo beneficio, tales como:

1. Determinar un rango del precio de venta, sin importar las diferencias de costos fijos y variables; es decir, fijar un precio medio que ninguno de los competidores pueda subir ni bajar, con el objetivo de que puedan maximizar sus utilidades sin distorsionar el mercado vía precios.

2. Crear políticas de fidelidad. Consiste en fidelizarse a un precio y que, sin importar el ambiente, puedan variar si ―y solo si― ambas partes llegan al mutuo acuerdo de sufrir un incremento o disminución del precio de venta.

3. Dividirse el mercado. Además de estandarizar un precio mediante un acuerdo, es importante no sufrir una guerra de mercado, y esto se podría controlar si se divide el mercado equitativamente o con base en la capacidad que se tenga de cubrirlo.

Estos tres factores llevarían a cumplir con lo que establece Nash, y como resultado objetivo se tendría el poder maximizar los beneficios y lograr un fin común, que es poder generar lucro. A continuación se muestra el equilibrio de Nash en el caso de maximizar el beneficio.

Lo principal es tratar de no caer en una guerra de precios, pues de ser así, todas las partes se ven perjudicadas, ya que, al estar en una guerra, el que da más barato es el que vende, pero al final los márgenes de utilidad están por el suelo. No obstante, si se logran establecer los precios mediante un acuerdo y con márgenes considerables, se podrá maximizar el beneficio para ambas compañías.

En el caso de que una de las dos interrumpa o no cumpla con lo estipulado, empezará la guerra de precios, lo cual se traerá al suelo los márgenes de utilidad de los involucrados.

 

MOXIE es el Canal de ULACIT (www.ulacit.ac.cr), producido por y para los estudiantes universitarios, en alianza con el medio periodístico independiente Delfino.cr, con el propósito de brindarles un espacio para generar y difundir sus ideas.  Se llama Moxie - que en inglés urbano significa tener la capacidad de enfrentar las dificultades con inteligencia, audacia y valentía - en honor a nuestros alumnos, cuyo “moxie” los caracteriza.

Referencias bibliográficas:
  • Rebollo, D. (14 de octubre de 2016). La teoría de los juegos y su aplicación en el mundo empresarial. https://www.ui1.es/blog-ui1/la-teoria-de-los-juegos-y-su-aplicacion-en-el-mundo-empresarial