Más del 80% de las empresas registradas en Sicop no ha ganado una sola licitación en 2020, es decir, que de las 30.000 empresas registradas menos de 5000 lograron ganar algún contrato este año.
Por mi trabajo, sigo muy de cerca el movimiento de las compras en Sicop, desde hace varios años me di cuenta de cómo está repartido el pastel y es que cerca del 80% de las empresas registradas en Sicop no gana una sola licitación. En el 2019 solo un 19% de las empresas registradas son las que se llevaron el 100% de las compras realizadas por el Estado a través de Sicop.
Este año, por todo el contexto de pandemia, me dio curiosidad ver cómo se están moviendo las compras públicas y cuando extraje los datos me preocupé mucho. En lo que va del 2020 la cantidad de empresas registradas en Sicop es cerca de 30.000 (3.000 más que en 2019), de las cuales solo 4.381 lograron ganar algún contrato.
Esto equivale a un 14,6 % de las empresas registradas; lo que muestra una disminución en la cantidad de empresas que ganan contratos con respecto al 2019. Me frustra ver que llevo 5 años trabajando por esto y los datos reflejan que la situación empeorará.
Yo lo viví en carne propia, era una Pyme que licitaba y aunque ganábamos algunas licitaciones, fue tan desgastante que tuvimos que cerrar la empresa. Busqué una solución para volver a intentarlo, pero cuando me di cuenta que de cada 10 proveedores, el Estado sólo hace negocios con 2, fue claro que el problema es a nivel país.
¿Por qué mi empresa no gana nada?
Para que tengamos un poco más de contexto de la importancia que tiene el Estado como cliente, durante el 2019 el Estado compró $1.7 billones mediante Sicop, esto equivale a 520 gordos navideños de ₡2.000 millones (ese fue el premio del gordo en 2019); y en lo que va del 2020 ya ha comprado 26% más, comparado con el mismo período del año pasado.
¿Ven la importancia de repartir mejor el pastel? Si lográramos que más Pymes ganen contratos, todos ganamos. Gana el Estado al tener diversidad de proveedores, ganan las Pymes y gana la sociedad como la que recibe al final esos bienes y servicios.
Entre las principales trabas que he identificado del porqué las Pymes no ganan licitaciones están: la creación errónea o poco completa del perfil en Sicop, desconocimiento del proceso de licitación y que muchas licitaciones salen listas a oferentes en específico.
¿Qué pueden hacer las Pymes para ganar contratos con el Estado?
- Iniciar con enfoque: elegir una categoría primero, donde pueda competir mejor, hacer un buen perfil para ganar en esa categoría.
- Empiece con las manzanas más bajas: no esperar la licitación perfecta que le resuelva el año, sino una pequeña para ganar experiencia.
- Participe en capacitaciones: no hay que ser un experto, pero es bueno conocer lo básico de la Ley de Contratación Administrativa, ahí conocerá las reglas del juego.
Finalmente le pregunto: ¿su empresa de qué lado está? ¿Del lado de las que han ganado o del lado que no lo ha logrado este año? Si ha ganado ¡muy bien! Lo felicito, bienvenido a los ganadores. Si no ha ganado aún, recuerde que el año todavía no termina y que pronto llegará lo que yo llamo “el black friday de las licitaciones”, que es en los meses de octubre y noviembre cuando la mayoría de las instituciones deben gastar el presupuesto.
Para convertirse en proveedor del Estado, busque apoyo en capacitaciones, materiales y asesores que le permitan comenzar a obtener valiosos resultados y hacer del Estado una importante fuente de ingresos para su empresa.
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