Por Luis Antonio Herrera - Estudiante de la Maestría en Gerencia de Proyectos
En un equipo de baloncesto, los fanáticos les pondrán atención a los cinco jugadores titulares, pero el director técnico siempre sabrá la importancia de su sexto hombre, quien será pieza elemental para triunfar en el juego. Así como el sexto hombre en el baloncesto —que no es de los jugadores titulares— es vital para el funcionamiento adecuado, así los socios comerciales son esenciales para las empresas. Pongamos como ejemplo una compañía constructora en Costa Rica que requiere constantemente materiales y acabados para la construcción.
Para todo proyecto constructivo se requiere capital de trabajo que permita hacer frente a los gastos operativos y compra de materiales necesarios mientras se recibe el pago de avance de obra por parte del cliente. Desde el primer día de trabajo hasta el momento en que se recibe dinero del cliente, la compañía construtora estará financiando la operación: pago de planillas, pago de proveedores, pago de recibos de agua y electricidad, etc. Dependiendo del músculo financiero de la empresa y de las negociaciones con sus socios comerciales, podrá hacerles frente a todos los gastos con mayor o menor grado de rentabilidad en su operación al finalizar el proyecto.
Es en esta etapa donde entra a jugar el sexto hombre en el juego. La relación con los socios comerciales en la que fluya una buena negociación para la obtención de compras a crédito sin interés y plazos favorables para realizar los pagos serán parte del éxito de la estrategia de financiamiento de la empresa. Veamos un ejemplo sencillo: la empresa requiere comprar materiales en una ferretería para realizar mejoras en una edificación y el cliente pagará en el momento de finalizar la obra. La duración estimada de la obra es de 21 días y este será el tiempo durante el que la empresa deberá financiar el pago de salarios a sus colaboradores y el pago de materiales y consumibles para realizar dicha obra. Una buena relación comercial con la ferretería en la que se tenga negociado crédito a 30 días plazo, le permitirá a la empresa financiar únicamente el pago de salarios a sus colaboradores, puesto que para el momento en que finalice el plazo del crédito de la compra del material de la ferretería, ya el cliente le habrá pagado a la empresa constructora por el trabajo realizado.
Si no existiera una buena relación con los socios comerciales, la empresa tendría que realizar todas sus compras de inventarios y materias primas con pagos de contado. Es decir, adquirir parte de su activo circulante con patrimonio, en lugar de adquirirlo mediante pasivos espontáneos. Este escenario afecta la liquidez de la empresa, y a largo o mediano plazos podría afectar también su rentabilidad, puesto que de no haber liquidez para otras inversiones, habría que efectuarlas mediante pasivo expreso, que genera un costo financiero que reduce la rentabilidad al final del periodo. Volviendo al ejemplo de la compañía constructora, si la ferretería no otorga crédito y no se tiene la liquidez en ese momento para adquirir los materiales, la empresa deberá solicitar un préstamo al banco para adquir los materiales y poder realizar el proyecto contratado, lo cual repercutirá en una menor utilidad proveniente del proyecto, debido al costo financiero generado por los intereses del préstamo bancario.
