¿Se imaginan lo que significa exportar en tiempos de pandemia? Economías contraídas, mercados cerrados, fronteras bloqueadas y una crisis sanitaria y económica. Todo esto fue parte de lo que, desde inicios de este año, tuvo que enfrentar la Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (PROCOMER) para llevar acabo la Buyers Trade Mission (BTM) 2020.

La BTM es una feria organizada por PROCOMER desde hace 20 años con el objetivo de posicionar la producción costarricense en el resto del mundo. Tras dos décadas de existencia, la BTM se logró convertir en la mayor macrorueda de negocios de la región, llegando a contar con la participación de más de 500 exportadores y 350 exportadores que se reunían durante 3 días para negociar.

Todo iba de maravilla en el modelo hasta que, como en muchos otros espacios y contextos, la pandemia llegó a cambiarlo todo.

Por ello es que esta edición tuvo que desarrollarse, por primera vez, de manera virtual durante este mes de octubre, concluyendo con resultados muy satisfactorios para la Promotora, que logró encaminar tres semanas de reuniones de negocios entre más de 340 compradores de 44 países y más de 540 empresas costarricenses de los sectores agrícola, alimentario y de industrias especializadas.

A corte de este lunes y a pesar del reto mayúsculo que significa exportar en tiempos de pandemia, la rueda lleva ya más de 900 oportunidades de negocio para el sector exportador costarricense y se espera que las oportunidades sigan avanzando entre compradores externos y empresas nacionales en los próximos días.

Según señaló el Gerente General de PROCOMER, Pedro Beirute en una conversación sostenida con Delfino.cr esta mañana:

Las exportaciones equivalen al 35% de nuestro PIB y es fundamental que sigan creciendo si nosotros aspiramos a que la economía crezca. Uno de estos mecanismos de exportación es la BTM, la macrorueda de negocios más grande de la región ¿Qué significa para un exportador la BTM? Significa la oportunidad de seguir haciendo negocios dentro de la pandemia, significa mantener contacto con clientes internacionales, significa la posibilidad de conectarse al mundo a pesar de que no pueda agarrar un avión para reunirse con sus clientes y por eso es tan importante: la BTM ofrece una oportunidad de supervivencia a nuestros exportadores, lo que también significa para el país el mantenimiento del empleo, pues el sector representa más de 1 millón de empleos entre directos e indirectos".

Esta perspectiva la comparte el Gerente de Negocios de Natural Sins, Marcos Torres, quien señaló a este medio que los retos que ha presentado este 2020 han sido más que mayúsculos para los mercados exportadores nacionales:

Definitivamente es todo un reto, no solo por un tema de que los mercados internacionales estén cerrados a nuevos productos, si no por el tema de economías contraídas por la pandemia. Por eso hemos tratado de ofrecer y tratar de diferenciar nuestro producto con todas las características y cualidades de producto natural y sobre todo vendiendo la calidad de mano de obra y materia prima que tenemos en Costa Rica, el producto natural hoy en día está tomando más importancia por lo saludable y lo que ayuda al organismo es estos momentos de importancia de salud y forma de comer a nivel mundial".

Ahora bien ¿cómo se la tuvieron que ingeniar este año para continuar con las exportaciones y los negocios, a pesar de las limitaciones ocasionadas por la COVID-19? Según Beirute:

Los retos que enfrentamos se dividieron en dos ramas: en primer lugar, romper el paradigma de que los negocios solo se pueden hacer de manera presencial y en segundo lugar, el de lograr los mismos o mejores resultados que hubiese tenido una actividad presencial. Así fue como con esos dos retos se empezó a construir esta feria con este nuevo paradigma. Por eso este año decidimos que en lugar de hacerlo en tres días íbamos a trabajar en tres semanas y de que en vez de hacerlo en un horario reducido lo íbamos a hacer en uno ampliado: por eso trabajamos desde las 6 de la mañana y hasta las 10 de la noche para adaptarnos a las necesidades de cada cliente".

Por su parte, el Gerente de exportaciones de PROCOMER, Álvaro Piedra, señaló que también tuvieron que enfrentarse al hecho de la propia economía contraída en muchos de los espacios hasta ahora tradicionales para la colocación de productos costarricenses (como el de servicios de comida para hoteles y restaurantes, por ejemplo, que evidentemente ha tenido una contracción en medio de la pandemia):

Lo que PROCOMER hizo fue buscar compradores internacionales mucho más acordes a los canales que estaban abiertos y por eso es que de los 342 compradores que asistieron, el 70% eran nuevos, lo que es un hito muy importante porque son compradores que antes no tenían el ojo puesto en Costa Rica".

Beirute también agregó que este año tuvieron que adaptar hasta las capacitaciones que presentaron a las empresas involucradas pues hasta fue necesario capacitar a los exportadores en el arte de vender y negociar de manera digital.

Según Marcos Torres, el proceso fue todo un reto también para las empresas involucradas:

Inicialmente era algo muy nuevo para todos los expositores y compradores, poder ajustarse a distintos horarios y poder transmitir lo que uno desea vía web no es tan fácil; sin embargo, al cabo de la finalización creemos que fue de mucho aprovechamiento el poder tener contacto con tantos compradores en estos momentos de crisis y sobre todo recibir el apoyo de PROCOMER con esta iniciativa es muy valioso y de mucho aprovechamiento para nosotros siendo una PYME y con las limitaciones que esto conlleva".

"En Costa Rica se puede confiar"

El lema con el que la Buyers Trade Mission 2020 buscó posicionar a Costa Rica en el mundo, llevó el mensaje de que en Costa Rica se puede confiar. Según señaló Pedro Beirute a este medio:

En el contexto de la pandemia, todas las empresas están actuando con mucha cautela y eso fue parte de la adaptación que nuestros vendedores también tuvieron que entender: aprender que sus compradores no eran compradores que estaban viviendo una etapa de exuberancia o de exceso de liquidez y por eso desde el tipo de productos hasta los términos de negociación tuvieron que adaptarse. El mensaje que buscábamos posicionar era el de que Costa Rica, a pesar de la pandemia, sigue siendo un país que está abierto a los negocios y en el que se puede confiar, por eso el mensaje y las campañas de mercadeo de esta BTM era que en Costa Rica se puede confiar, algo que no ha sido la norma a nivel de muchísimos países que han interrumpido sus cadenas de abastos, cuando Costa Rica en términos generales, se ha mantenido con su misma disponibilidad de productos".

Según el gerente de exportaciones de la Promotora, Álvaro Piedra, esa confianza se trabajó en un showroom virtual en el cual se coordinaron más de 2.350 citas de negocios para 300 empresas nacionales que mostraron su oferta durante las tres semanas del evento. El showroom registró 16.292 visitas durante este periodo y eso, según PROCOMER, es ejemplo de la estrategia "francotiradora" que emplearon este año:

Este año hablamos de más efectividad, de más ir al grano con las negociaciones, de más capacitación con el empresario y de ser como francotiradores en esta nueva edición virtual que, además, incorporó a 100 nuevas empresas que nunca habían exportado", señaló Álvaro Piedra.

A corte de este lunes, la Promotora reporta casos muy concretos de exportación que ya se están acordando de esas 900 oportunidades de negocio que han surgido hasta el momento; a su vez, los países que más oportunidades de negocios trajeron en esta edición de la feria son Canadá, China, Nicaragua, Estados Unidos, Italia, Ecuador, Colombia, México y Chile.

Según concluyó Marcos Torres:

Definitivamente con el cierre de fronteras y las restricciones de ferias internacionales son vitales estos espacios para poder trascender a nuevos mercados  con nuestros productos; adicional que por un tema de reducción de costos las empresas se han visto afectadas en sus presupuestos para este tipo de gastos, por lo que estas vitrinas de exposición a los costos que conlleva son de gran impacto positivo para las compañías".

En Costa Rica existe un gran material humano y gran oferta de materias primas, lo cual nos hace muy competitivos en mercados internacionales, sin embargo, debemos de mejorar muchos aspectos en lo económico y político que no nos afecten la percepción de país con potencial de crecimiento, estamos seguros que la imagen que los compradores se llevaron de Natural Sins ha sido muy provechoso por estar involucrados en comidas saludables con estándares de certificaciones internacionales, esto ha sido y será un gran diferenciador para NATURAL SINS".