Por Johnny Rojas González – Estudiante de la carrera de Licenciatura en Negocios Internacionales

“Las grandes decisiones de la vida humana tienen como regla general mucho más que ver con los instintos y otros misteriosos factores inconscientes que con la voluntad consciente y con el buen sentido de la razonabilidad.” (Ofrases, s.f.). Esta frase de Carl Gustav Jung, padre de la psicología analítica, refleja cómo nuestro cerebro en realidad funciona al momento de tomar decisiones que consideramos de suma importancia y cómo el instinto, por naturaleza, tiene gran influencia sobre ciertas situaciones que tengan efectos de peso en nuestras vidas, como finiquitar un negocio por $1 millón de dólares o en situaciones tan triviales como escoger a dónde o qué comer.

El comportamiento del ser humano en gran parte está basado por instinto y el subconsciente. Cuántas decisiones no tomamos por simple gusto, apariencia, olor o sonido sin pensarlo dos veces y sin ni siquiera detenernos a analizar si es lo que realmente quiero o necesito y si me va a brindar algún beneficio. En muchas ocasiones nos dejamos llevar por ese carácter instintivo de nuestro ser y dejamos que los sentimientos y emociones se apoderen y tomen control de las decisiones para sentir placer, poder o libertad, aunque sea por unas cuantas horas o días.

Esta característica, según Hobbes, es inherente a la naturaleza humana. En su obra El Leviatán, argumenta que el hombre es intuitivo y se rige por el instinto para tomar decisiones que le generen beneficio propio, sean para su supervivencia o para obtener comodidades materiales. Pero no solo Hobbes expresó su entendimiento de la mente humana. Nietzsche, por ejemplo, argumentó que las acciones cometidas por instinto son el reflejo de la más alta precisión humana (Martínez, 2001). Por su parte, David Hume, en su libro Investigación sobre el Entendimiento Humano, concluye que “es mucho mejor, confiar en algún instinto o tendencia mecánica", en lugar de confiar en "las deducciones falaces de nuestra razón” (Morris & Brown, 2019).

Para los principales exponentes de Neuroventas, este factor neurológico instintivo es de suma importancia para lograr traducir qué desea la mente de nuestra contraparte y cómo saber interpretar esas palabras, movimientos, posturas o acciones y reacciones que se manifiestan gracias a la apelación del subconsciente y el sentido instintivo. En una negociación, basándose entonces en la aplicación de técnicas de Neuro Ventas, sería vital la utilización de programación neurolingüística para apelar al pathos y, de esta manera, gracias a la retórica, se puede influenciar la toma de decisiones de la contraparte al despertar esos sentimientos y emociones que están vinculados subconscientemente con el instinto y poner la balanza de la negociación a nuestro favor. Al nosotros poder analizar el estado anímico de la contraparte, mediante preguntas u observación, somos capaces de escoger nuestra manera de abordar a la persona y utilizar la retórica como instrumento de negociación.

Aquí es donde aplicar el método de storytelling, clave para las neuroventas, nos podría funcionar para poder establecer un marco de confianza y enganchar con el otro negociante, pero, además, para lograr expresar nuestras propuestas o posiciones de una manera creativa y con un mensaje de trasfondo que logre generar un impacto de felicidad, seguridad, satisfacción, o hasta de éxito, a la contraparte. Esto en la medida de lo posible nos permitiría sustraer información que a simple vista estaría oculta, pero gracias a una interacción analítica con nuestro posible comprador o vendedor podemos causar una apertura y descifrar rasgos de su personalidad con el objetivo de determinar cómo apelar a su subconsciente y causar que tome decisiones bajo influencia de su instinto. Teniendo todo esto claro, la aplicación de estas técnicas sería provechosa en negociaciones colaborativas donde se den resultados ganar-ganar.

Para concluir, al obtener suficiente información, el Yo negociador puede dejarse llevar también por el instinto y aplicar la regla 40/70 de Collin Powell, quien afirma que una característica que separa a líderes de grandes líderes es su capacidad de tomar decisiones importantes siguiendo su instinto, ya que la certeza absoluta no existe. Él, para decisiones trascendentales, ya sean políticas y/o militares, implementa su regla que básicamente consiste en que cuando se tiene un 40% de la información ya se puede comenzar a formular la decisión, y cuando se alcanza un 70% es entonces el momento clave para una toma de decisión, porque el 20% restante se da por instinto, ya que cuando se logre obtener un 100% de la información será muy tarde y las condiciones pudieron haber cambiado (Kasanoff, 2017).

 

MOXIE es el Canal de ULACIT (www.ulacit.ac.cr), producido por y para los estudiantes universitarios, en alianza con el medio periodístico independiente Delfino.cr, con el propósito de brindarles un espacio para generar y difundir sus ideas.  Se llama Moxie - que en inglés urbano significa tener la capacidad de enfrentar las dificultades con inteligencia, audacia y valentía - en honor a nuestros alumnos, cuyo “moxie” los caracteriza.

Referencias bibliográficas:
• Hobbes, T. (2009). Leviatan. La materia forma y poder de un estado eclesiástico y civil. Madrid: Alianza Editorial.
• Kasanoff. B. (4 de abril de 2017). Six Times When More Information Produces Worse Decisions. Forbes. Recuperado de https://www.forbes.com/sites/brucekasanoff/2017/04/08/six-times-when-more-information-produces-worse-decisions/#2f69ceb979f5
• Martínez, P. (2011). Nietzsche y el automatismo instintivo. Veritas. Revista de Filosofía y Teología, (24), 93-113. Recuperado de https://scielo.conicyt.cl/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0718-92732011000100005
• Morris, W. E., & Brown, R. C. (2019). David Hume. The Stanford Encyclopedia of Philosophy. Recuperado de https://plato.stanford.edu/entries/hume/
• Ofrases. (s.f). Frases y citas célebres de Carl Gustav Jung. Recuperado de https://www.ofrases.com/frase/6422